پاورپوئینت درموردتوسعه صادرات بابازاریابی دیجیتال در راستای تولیدمتناسب باسلیقه وذائقه مشتریان خارجی

دسته بندي : کتاب » کسب و کار و پول
دوران مدرن جهان را به عنوان یک بازار جهانی به تصویر کشیده است اما این به چه معناست؟ آیا این بدان معنی است که شما می توانید مدل موفقیت آمیز کسب و کار خود را در هر بازاری در هر جای دنیا ارائه دهید؟ اگر مشاغل محلی خود را تا حدی توسعه داده اید که اکنون برای تسخیر صادرات احساس آمادگی می کنید ، وقت آن است که استراتژی بازاریابی دیجیتال را که باید از آن استقبال کنید ، عمیقاً بررسی کنید!
بازاریابی بین المللی هرگز کار ساده ای نیست. از درک بازار هدف از نظر بخشها و قلمروهای مختلفی که با آنها در ارتباط خواهید بود گرفته تا درک درستی از نحوه کانال گذاری محصولات و خدمات خود و مدیریت تحویل و معاملات ، بدون شک این امر شامل تحقیقات زیادی است. اگر به تیم مشاوران تکیه می کنید ، راه آسان تر خواهد بود ، اما اگر خودتان با تحقیقات پایه مقابله می کنید ، مطمئن شوید که اطلاعات صحیح و دقیق را جمع آوری می کنید. به یاد داشته باشید که هر جستجوی در Google اطلاعات زیادی به دست می آورد و شما باید رمزگشایی کنید که چقدر این داده ها صادق ، دقیق و به روز هستند. اگر به داده های رسمی منتشر شده توسط نهادها و سازمان هایی که دارای اعتبار جدی هستند اعتماد کنید ، بهتر خواهید بود
اگر مشاغل صادر کننده کالا یا خدمات هستید ، یک روش سنتی برای یافتن مشتری های بالقوه در مقابل استفاده از بازاریابی دیجیتال وجود دارد. به طور سنتی شرکت ها شرکت های شریک پیدا می کردند ، از نمایشگاه ها بازدید می کردند ، به دنبال شرکت های صادراتی می گشتند ، یا حتی برای گسترش در بازار صادرات کسب و کارهای فیزیکی ایجاد می کردند. تمام این فعالیت های فوق هزینه های بالایی را متحمل می شوند و زمان زیادی برای تلاش برای ورود به بازارهای صادراتی جدید نیاز است. با بازاریابی آنلاین ، با پاسخ به کسانی که به دنبال محصولات و خدمات مشابه در هر کشور / قلمرو مورد نظر خود هستند ، تبلیغات محصولات و خدمات خود را شروع می کنید. مفهوم استفاده از بازاریابی دیجیتال برای صادرکنندگان به عنوان صادرات دیجیتال مطرح می شود و این چیزی است که به طور گسترده در Google گفته می شود تا به شرکت ها کمک کند تجارت خود را در کشورها و مناطق مختلف گسترش دهند.
برای بازاریابی صادرات دربازارهای بین المللی ؛چندین ابزار توسط Google برای تجارت شما وجود دارد که می تواند از آنها استفاده کند تا تجارت صادراتی خود را با موفقیت در مقیاس بندی کنید. به آسانی به نظر نمی رسد. عوامل زیادی وجود دارد که شرکت باید هنگام صادرات آنها را در نظر بگیرد. برخی از آنها ارز ، زبان محلی ، روش های پرداخت ، رقبا در آن بازار ، پتانسیل تجارت و غیره هستند.
محتوای این فایل درمحورهای استراتژیک به شرح زیر تنظیم و تدوین شده است:
ارائه روش های نوین بازاریابی دیجیتال در عرصه بین الملل
معرفی کاربردی کانال ها و ابزارهای مهم در بازاریابی دیجیتال بین المللی
معرفی شیوه های اندازه گیری اثربخشی کانال ها و رقبا
معرفی کامل امکانات گوگل برای بازاریابی محصولات و خدمات و روش های کاربرد آن
معرفی کامل امکانات بازاریابی شبکه های اجتماعی بین المللی به همراه برنامه عملیاتی
معرفی کانال های خاص ورود به بازارهای بین المللی
ستراتژی های بازاریابی و تبلیغات دیجیتال در بازارهای بین المللی
استفاده از ابزارهای دیجیتال در تحقیقات بازار و هدف گذاری صادراتی
ارتقاء علمکرد و کاهش هزینه های بازاریابی دیجیتال در بازارهای صادراتی
روابط عمومی دیجیتال و نقش آن در بازارهای بین المللی
بلاکچین و ارزهای دیجیتال و کاربرد آن در صادرات
روش های نوین پرداخت و تبادلات ارزی و ریالی در صادرات
مکاتبات بازرگانی دیجیتال(اینترنتی) در صادرات
صادرات محصولات و خدمات فناوری اطلاعات و سرویس های دیجیتال
 امروزه با توجه به کمرنگ شدن مرزهای تجارت، ارز آوری و رونق اقتصادی در قالب تجارت خارجی دارای  اهمیت خاصی برای کشورها می باشد، از این رو صادرات از جایگاه ویژه ای در اقتصاد کلان دولت ها برخوردار می باشد. از این رو شناخت بازارهای خارجی، چگونگی ورود به بازارهای هدف، پایه و اساس صادرات را تشکیل داده ، و این امر جز پیمودن مراحل بازاریابی نوین با روش های علمی قابل اجرا نمی باشد. تحقیقات در خصوص بازارهای هدف و تعیین چگونگی استراتژی بازاریابی و روش های مرسوم و مورد استفاده کشورهای مختلف می تواند زمینه حضور در بازارهای خارجی را فراهم آورده و از این مسیر ارز آوری و سود سرشاری نصیب واحدهای تولیدی، صنعتی و تجاری را ایجاد نماید. از این رو حضور فناوری اطلاعات در حوزه صادرات موجب تسهیل در امر صادرات کالا و خدمات صادراتی در بازارهای جهانی می گردد.
در این فایل  سعی بر آن است تا با معرفی روش های نوین در بازاریابی با رویکرد صادرات به واحدهای تولیدی، صنعتی و تجاری بخش خصوصی و دولتی امکان بهره مندی از ظرفیت های آنان برای ورود به بازارهای هدف فراهم آید. و
هدف:
 شناخت استراتژی بازاریابی صادراتی ورود به بازارهای جهانی
 راهبردها :
۱)آشنایی با روش­های نوین بازاریابی بین المللی (بازاریابی شبکه­های اجتماعی، نورو مارکتینگ، برند سازی، بازاریابی دهان به دهان، چریکی، بسته بندی خلاق، کمپین ها و …)
 ۲)استفاده از فناوری اطلاعات در تحقیقات بازار
 ۳)آینده بازاریابی صادراتی
 ۴)آشنایی با فرهنگ بازارهای صادراتی و نحوه بازاریابی در کشور های هدف
 ۵)تعیین استراتژی بازاریابی نوین در بازارهای بین المللی
 ۶)موانع بازاریابی صادرات و راهکارهای برون رفت از آن
 ۷)معرفی بانک­های اطلاعاتی کسب و کار­ها و مشاغل کشورهای جهان
 ۸)چگونگی شناسایی رقبا و بازرگانان فعال در حوزه های مختلف صنعت
 ۹)نقش فناوری اطلاعات در حوزه صادرات
شایان ذکر است که در این فایل ،علاوه بر جمع آوری اطلاعات علمی و تحقیقات بازاریابی به صورت پاورپوئینت؛مطالعه موردی در ارتباط با بازار یابی صادرات ازجمله :
-صادرات چای کشورکنیا
-استراتژی صادرات چای کشورایران
-نحوه ورود به بازارروسیه از منظر صادرات و واردات
-ورود به بازارعراق
-اقتصاد کشورکره جنوبی از منظر صادرات کالا به جهان
مورد بررسی و تحلیل قرار گرفته است
صادرات مستقیم
روش‌های ورود به بازار بین­ الملل (صادرات مستقیم)
مقدمه:
در بخش قبل صادرات، مزایای صادرات، معایب صادرات و مشکلات صادرات و همچنین عوامل مؤثر بر انتخاب انواع روش های صادراتی و انواع روش های صادرات غیر مستقیم شامل واسطه ­های محلی به نیابت از تولیدکننده برای فروش کالای وی، واسطه ­هایی که برای مشتریان خارجی خود خرید می­ کنند و همچنین صادرکنندگانی که برای خود خرید و فروش می­ کنند، پرداخته شد. در این بخش به بررسی روش صادرات مستقیم پرداخته می شود.
کلمات کلیدی
روش های ورود به بازارهای بین المللی, صادرات, واردات, تراز تجاری, کانال های صادراتی, جهانی شدن, اتحاد استراتژیک, سرمایه گذاری مستقیم خارجی, همکاری مشترک, بازار خارجی, صادرات مستقیم, صادرات غیر مستقیم
صادرات مستقیم
در روش‌ صادرات مستقیم، شرکت بدون حضور واسطه و بصورت مستقیم کالای خود را به مشتریان ارائه می ­نماید. در واقع تفاوت بین صادرات مستقیم و غیرمستقیم در این است که در صادرات مستقیم تولیدکننده به­ جای تفویض به دیگران، وظیفه صادرات را خود برعهده می­ گیرد. از این رو وظیفه برقراری ارتباطات، ‌پژوهش ­ها،‌ توزیع و دریافت مدارک، قیمت­ گذاری و … بر عهده بخش صادرات و یا مدیر صادرات شرکت است. نکته دیگر آن­که در روش صادرات مستقیم، بسته به حجم و ارزش فروش خارجی، شرکت می ­تواند اقدامات صادراتی خود را از طریق یک فرد تا یک واحد بزرگ صادرات با افراد متخصص به انجام برساند.
از جمله مزایای صادرات مستقیم می ­توان به موارد زیر اشاره نمود:
۱- فروش و سود بیشتر: بی­تردید درصورتی که شرکت بتواند بصورت مستقیم محصولات خود را به بازار خارجی ارائه دهد، می­ تواند علاوه بر حجم بیشتر فروش (به دلیل آشنایی بالاتر با نیازهای مشتریان خارجی و سطح دسترسی بالاتری که برای محصولات خود ایجاد می­کند) هزینه­ های واسطه­ ها را نیز صرفه­ جویی نموده و با قیمت­ گذاری بهتر در بازار بین ­الملل و فروش بیشتر، سود بالاتری را به دست آورد.
۲– کنترل بیشتر: در صورتی که شرکت از روش‌ صادرات مستقیم برای ورود به بازار خارجی استفاده نماید، می ­تواند بر فرایند فروش کالا از مرحله سفارش­ گیری/ ارسال کالا تا رسیدن به دست مشتری و خدمات پس از فروش کنترل داشته باشد. این کنترل نقش مهمی در مدیریت برند شرکت و جلوگیری از ورود صدمات مخرب بر پیکره آن به دلیل نقص در هر یک از مراحل فروش، دارد. این کنترل در مورد حقوق دیگر شرکت همچون حق نشر، حق اختراع و … نیز مصداق دارد.
۳- اطلاعات بازار بیشتر و ایجاد تجربه و تخصص بالاتر: این اطلاعات نه تنها به تحولات محیط رقابتی کسب ­و کار بلکه به دامنه­ ای از تحولات قانونی، اجتماعی، سیاسی و اقتصادی نیز بسط پیدا می­ کند و در واقع شرکتی که بصورت مستقیم به بازار خارجی کالا صادر می­ کند، بهتر از شرکت­ هایی که از روش‌های صادرات غیرمستقیم استفاده می­ کنند می­ تواند تحولات را در زمان مناسب درک کند. این اطلاعات بیشتر علاوه بر ایجاد تجربه بالاتر جهت تعیین نوع بازار انتخابی، مقیاس ورود به بازار و زمان ورود، به شرکت کمک می­ کند تا این تجربه را بصورت یک خدمت صادراتی به مشتریان صادرکننده خود بفروشد و از این طریق نیز برای خود کسب درآمد نماید.
۴- ایجاد ارتباط نزدیک­تر با خریداران و بازارهای خارجی: صادرات مستقیم به شرکت کمک می­ کند تا بدون واسطه، ارتباطی تنگاتنگ و نزدیک با مشتریان خارجی خود پیدا کند و علاوه بر آن­که شرکت مشتریان خود و نیازهای آن­ها را دقیق­تر می­ شناسد و از آن­ها بازخورد می ­گیرد، مشتریان نیز می­ توانند شرکت تولیدکننده اصلی را بهتر بشناسند. سیفرت و فورد (۱۹۸۹) در این ارتباط معتقدند در صورتی که مشتریان خارجی شرکت از نظر جغرافیایی متمرکز و متجانس باشند، عادت­ های خرید نسبتاً مشابهی داشته باشند و از نظر تعداد، مدیریت­ پذیر باشند، صادرات مستقیم می­ تواند به شرکت کمک کند تا با این­گونه مشتریان ارتباطی نزدیک داشته باشد، نیازهای آن­ها را سریع­تر از هر روش‌ دیگری درک کند و مورد توجه قرار دهد.
مطالب مرتبط:  روش های ورود به بازار بین الملل (اتحادهای استراتژیک: قرارداد فرانشیز)
از معایب صادرات مستقیم نیز می­ توان به موارد زیر اشاره نمود:
۱- هزینه بالاتر: این هزینه بیشتر از بعد منابع انسانی موردنیاز، منابع مالی موردنیاز، تأسیس شعب فروش و … مطرح است. در واقع در صورتی که شرکت از روش‌های ورود مستقیم به بازار بین ­الملل استفاده کند، باید تعداد منابع انسانی متخصص موردنیاز در واحد مدیریت صادرات خود را افزایش دهد، برای دست­یابی به بازار هدف، شعب فروش تازه­ای تأسیس کند که در این صورت مسائل مالی جهت خرید یا اجاره و منابع انسانی فعال در آن نیز خود عاملی هزینه­ زاست. هزینه ­های حمل و نقل، بیمه، تعرفه ­های گمرکی و ترخیص کالا نیز جزئی دیگر از این هزینه ­ها است.
۲- مسئولیت کانال توزیع و سیستم حمل و نقل: در صورت انتخاب روش‌ ورود صادرات مستقیم، شرکت باید مسئولیت انجام امور مربوط به حمل و نقل را نیز بر عهده داشته باشد که این مسئله شرکت را متعهد به ایجاد سازوکارهایی جهت مدیریت بر فرایند حمل و نقل و بیمه محصولات تا محل موردنیاز مشتری (بسته به آن­که در چه رده از اصطلاحات بازرگانی بین­ الملل[۲] با مشتری خود به توافق برسد) می ­سازد.
۳- مسئولیت در قبال خدمات­ رسانی سریع­تر: این روش‌ از ورود به بازار بین ­الملل به ­ویژه زمانی که محصولات شرکت از جمله محصولات با فناوری بالا باشند، شرکت را ملزم به ارائه خدمات تخصصی و فنی پس از فروش، اعزام کارشناس فنی و … به محل مشتری می ­نماید که هماهنگی این مسئله نیز چالشی مضاعف برای شرکت ایجاد خواهد کرد.
۴- مشکلات گمرکی: یکی از معایب روش صادرات مستقیم مشکلاتی است که شرکت در صورت انتخاب این روش‌ ورود احتمالاً از نظر گمرکی و ترخیص کالا با آن مواجه می­ شود. گاه این مشکلات تا حدی زیاد است که شرکت نمی­ تواند به دلیل وضع قوانین محدودکننده وارداتی (منع خرید مستقیم از کشورهای خارجی خاص در شرایط تحریم) کالای خود را بصورت مستقیم به کشور میزبان صادر کند و در نتیجه هزینه­ های زیادی به شرکت صادرکننده برای صادرات به آن کشور خاص تحمیل خواهد کرد.
نقش تجارت الکترونیک در توسعه صادرات مستقیم
یکی از مهم ­ترین مباحث در بحث روش‌ صادرات مستقیم، کاربرد تجارت الکترونیک و نقشی است که این ابزار مهم در توسعه صادرات مستقیم شرکت­ ها ایفا می­ کند؛ مفهومی که در دستور کار بسیاری از شرکت ­های موفق دنیا همچون آمازون و ای بِی بکار گرفته شده و توانسته است نقش قابل ملاحظه ­ای در فروش میلیون­ ها محصول به مشتریان در سراسر جهان داشته باشد.
در تشریح نقش تجارت الکترونیک و ابزار اینترنت، هاشمی (۱۳۸۹) معتقد است استفاده مؤثر از تجارت الکترونیک راهی کم هزینه جهت ورود به بازارهای جهانی است. تئو و تن (۱۹۹۸) نیز معتقدند که برای صادرکنندگانی که فاقد منابع انسانی و مالی ضروری برای امر تحقیقات بازاریابی رسمی در فضای بین­المللی هستند، تجارت الکترونیک فرصتی مغتنم جهت به دست آوردن اطلاعات کم هزینه از نیازها، الگوهای خرید، محل و شیوه خرید مشتریان می ­باشد. جیمز (۲۰۰۲) در مطالعه ­ای دیگر اثرات تجارت الکترونیک در توسعه صادرات شرکت ­ها را بررسی کرده و معتقد است استفاده از ابزارهای تجارت الکترونیک همچون اینترنت، از طریق ساده ­سازی و تسهیل روند تأمین مواد و قطعات موردنیاز شرکت ­ها از عرضه­ کنندگان، ارائه فرصت­ های جدید برای فروش محصولات شرکت، مبادله کم هزینه خدمات در بازارهای خارجی و کاهش دوره زمانی مبادلات، می­ تواند تأثیر قابل ملاحظه­ ای در حجم و سرعت صادرات مستقیم شرکت به بازارهای بین ­المللی داشته باشد.
در تحقیق هاشمی (۱۳۸۹) که یکی از جامع­ ترین تحقیقات داخلی در این حوزه است، تحلیلی جامع از تأثیرات بکارگیری تجارت الکترونیک در توسعه صادرات شرکت­ های داخلی، ارائه شده است. این اثرات در سه دسته کلی قرار گرفته ­اند که در جدول ۱ این عوامل و شاخص­ های آن­ها به تفکیک بیان شده ­اند.
مطالب مرتبط:
انواع تجارت متقابل –
بخش دوم – روش های ورود به بازارهای بین المللی
جدول ۱- اثرات تجارت الکترونیک بر توسعه صادرات
عامل­ ها   
شاخص ­ها
بهبود کارایی فرایند صادراتی   
بهبود جمع ­آوری اطلاعات مربوط به مشتریان و رقبا و … برای استفاده در برنامه ­ریزی ­ها و تصمیم­ گیری ­های سازمانی در جهت کشف و پاسخگویی به نیازهای حال و آینده مشتریان
بهبود فعالیت ­های مربوط به پردازش سفارشات
اثربخش شدن ترویج و تبلیغ محصولات
سرعت بخشیدن به چرخه فرایند صادرات محصولات شرکت
انعطاف ­پذیری سریع در مقابل بازار
کوتاه شدن زمان تحویل محصول به مشتریان
ارائه خدمات بهتر و به ­هنگام به مشتریان
دسترسی تمام وقت مشتریان به شرکت
بهبود توانایی در مشتری ­گرایی (توانایی در برقراری ارتباطات خصوصی، ارائه قیمت ­های مختلف به مشتریان مختلف، ارائه خدمات منحصر به فرد به هر یک از مشتریان و …)
افزایش درآمد صادراتی     ایجاد و حفظ روابط بلندمدت و دوسویه با مشتری و در نتیجه ایجاد وفاداری و افزایش فروش و درآمد شرکت
کوتاه کردن کانال­ های بازاریابی (واسطه ­ها) و حتی حذف آن­ها و در نتیجه تولید محصولات با قیمت نهایی کمتر و سود بیشتر
تسهیل ورود به بازارهای جدید
شناسایی و دسترسی آسان به کانال­ های جدید توزیع و فروش
هدف قرار دادن بهتر مشتریان بالقوه در بازارهای موجود
ایجاد یک تصویر جهانی در نتیجه ایجاد اعتماد و اطمینان به شرکت و افزایش فروش و درآمد شرکت
سفارشی ­سازی محصولات و خدمات و در نتیجه ایجاد مزیت رقابتی و افزایش فروش و درآمد شرکت
کاهش هزینه ­های صادراتی     صرفه­ جویی در هزینه­ های مربوط به بازاریابی و ترویج شرکت
کاهش هزینه کاغذبازی
کاهش هزینه ارتباطات شرکت
کاهش هزینه ­های سفر پرسنل فروش
کاهش هزینه تراکنش ­های شرکت در فرایند جستجوی خریداران، سفارش ­ها، پرد اخت­ ها و ردیابی سفارشات
کاهش هزینه­ های مربوط به انبارداری
کاهش هزینه نمایندگی ­های خدمات مشتریان شرکت
کاهش تعداد و هزینه کارکنان صادراتی
با توجه به آنچه در این بخش گفته شد، تجارت الکترونیک از طریق افزایش کارایی، درآمدزایی و کاهش هزینه ­های صادراتی نقش قابل­ملاحظه­ ای در توسعه صادرات شرکت­ ها دارد.
به منظور تکمیل این بخش و تشریح اثراتی که بکارگیری رویکرد بازاریابی الکترونیکی در توسعه صادرات دارد، به یکی دیگر از جامع ترین تحقیقات داخلی در این حوزه پرداخته شده است.
بررسی اثر بازاریابی الکترونیک بر عملکرد صادراتی
همان­گونه که در شکل زیر مشاهده می­ گردد، بازاریابی الکترونیکی از طریق مزایای مختلفی که در حوزه ترویج و خدمات دهی، کانال توزیع و تحقیقات بازاریابی ایجاد می­ کند بر عملکرد صادراتی شرکت­ ها از دو بعد مالی و استراتژیک تأثیر می­ گذارد.
با توجه به توضیحات ارائه شده در بخش­ های قبل درباره روش‌ صادرات مستقیم و مزایا و معایب آن، در ادامه به انواع روش­ هایی که از طریق آن، شرکت­ ها اقدام به صادرات مستقیم می­ کنند، اشاره می­ گردد.
الف) کارگزاران خارجی
کارگزاران خارجی نمایندگان فروش مستقلی هستند که کالاهای غیررقابتی تأمین­ کنندگان مختلفی را عرضه می­ دارند. آن­ها در کشور خریدار مستقر هستند و معمولاً در قبال دریافت حق ­العمل فعالیت می ­کنند. این ­گونه کارگزاران هزینه ­های مربوط به خود را دریافت می­ کنند و هیچ گونه مسئولیّت و ریسکی را نمی­ پذیرند. کارگزاران به­ ندرت تحویل را می­ پذیرند و هرگز بر کالا نام نمی­ گذارند. آن­ها دارای این اختیار هستند که در قلمرو خود، تقاضاها و سفارشات خرید را دریافت کنند و در خریدها به شرکت­ ها توصیه­ های مفیدی ارائه دهند. در نتیجه قیمت­ ها در توافق بین صادرکننده و مشتریان خارجی تعیین می­ گردد و این­گونه کارگزاران خارجی معمولا خدمات پس از فروش و پشتیبانی برای مشتریان را فراهم نمی­ سازند.